Los disparadores son situaciones que se presentan o que generamos para crear situaciones favorables en el momento de nuestra venta.
El primero, RECIPROCIDAD.
Es el nivel de correspondencia mutua de una persona o cosa con otra. Señala wikipedia. La mejor representación es el refrán ?Hoy por ti, mañana por mí? , la mejor disposición de una persona por ayudar a otra que hizo algo por la primera. Cuando recibes una información de alguien, te sientes en la obligación de devolver el favor.
¿Cuál es el mensaje? ?????Hagamos algo por el cliente y recibiremos la contraprestación con la venta.
La gente le dice s?? a aquellos con los que esta?n en deuda. Quienes nos han beneficiado esta?n ma?s legitimados para obtener de nosotros algu?n beneficio en contraprestacio?n y son ma?s susceptibles de obtenerlo o viceversa.
Estamos dispuestos a devolver algo si recordamos que alguien nos lo dio.
Un obsequio, un favor o un servicio reu?ne los tres rasgos (es significativo, inesperado y esta? personalizado), puede convertirse en un formidable activador del cambio.
El segundo, La SIMPATÍA
Decimos ?hay que caerle bien al cliente?. Pero hay dos estrategias para crear sensaciones positivas. Uno de ellos son las similitudes.
Nos gusta la gente que es como nosotros.
Seamos del mismo lugar, mismo colegio, mismo equipo favorito, o mismo hobby que practicamos. Incluso las coincidencias que parecen insignificantes pueden reportarnos grandes beneficios.
El otro son los cumplidos.
Los cumplidos también nos llevan a simpatizar con la gente. Esto sucede tanto con los halagos a nuestro aspecto, ¡qué bien se te ve el día de hoy!
Que bonito diseño el de tu oficina?
Me encanta el modelo de tu auto!, es decir gustos, personalidad, hábitos de trabajo o inteligencia.
O cuando alguien nos escribe: «Nos ponemos en contacto porque siempre es grato conversar contigo»
Las similitudes y los halagos nos llevan a pensar que nos caen bien y, una vez se dan cuenta de esto, querra?n hacer negocios con nosotros.
El tercero, LA PRUEBA SOCIAL
Este principio establece que la gente tiende a pensar que creer, sentir o hacer algo es más válido, si otros ya lo están haciendo.
Le llamamos el efecto "manada".
Si ellos lo hacen yo también. Nos encanta seguir la corriente de aquellas personas de nuestro entorno a las que nos parecemos.
Es el fenómeno de la demostración social.
La consideración de un un comportamiento como apropiado cuando vemos que otras personas lo han adoptado. Y tiene un gran nivel de influencia entre unos y otros, porque tenemos la tendencia a adoptar el comportamiento y opiniones de las mayorías. Términos como:
Ya los otros comenzaron a disfrutarlo, ya los otros lo probaron con éxito.
Únete al equipo.
Sigue a los otros que ya lograron el éxito.
El cuarto, El COMPROMISO
El compromiso es una de esas claves de la venta, si consigo que te comprometas conmigo, es decir que adoptes una posición y la mantengas, ya te habré preparado para la venta.
Por eso cuando estamos en una presentación de ventas o en una venta, en un escenario o en un webinar, debemos de establecer pequeños compromisos, un sí, un estamos de acuerdo.
¿Estamos de acuerdo que ustedes quieren optimizar su capacidad de persuación?.
¿Estamos de acuerdo que estqa capacitación les va a servir?.
¿Estamos de acuerdo que le comparta la información más reciente?.
¿Está de acuerdo en llegar a un acuerdo conmigo?.
Sí, sí, sí, lograr los sí, lograr estos pequeños compromisos nos conducen a un compromiso mayor
¿Qué ocurre? Si luego pones un botón con la llamada a la acción para decir si, mentalmente me costará trabajo decir lo contrario, porque estamos contradiciendo la respuesta previa.
El quinto, LA AUTORIDAD
Para la mayor parte de la gente, la forma de conseguir que un mensaje sea persuasivo consiste en fijar bien su contenido: asegurarse de que la comunicacio?n contenga pruebas consistentes.
Cuando habla un experto acreditado en la materia, la gente suele sentirse persuadida. De hecho, a veces la informacio?n se convierte en persuasiva solo porque la fuente es una autoridad.
Nuestro cerebro tiende a darle más credibilidad a una persona que consideramos experta.
Así nos lo enseñan desde pequeño, hemos sido formados para obedecer a la autoridad, así muchas veces no estemos de acuerdo con ellos, pero son muchos los ejemplos, en el deporte, con las opiniones sobre autos o viajes o música, la autoridad genera confianza credibilidad y obediencia.
Si tu posicionamiento es de autoridad la gente te compra, todo influye, tu conocimiento sobre el producto, manejar la negociación, la forma cómo resuelven las objeciones, etc.
El sexto, LA ESCASEZ
El disparador más poderoso de la venta es la escasez, nuestro cerebro reptiliano vivió en escasez.
Aunque hay varios motivos por los que la escasez dispara el deseo, nuestro temor a perder algo de valor es un factor clave.
Nadie quiere vivir en la escasez, nos aterra:
?solo quedan disponibles 2 asientos para esa obra de teatro que quieres ver?
Pues eso, lo que escasea es más codiciado y además lo asociamos a una buena oportunidad. Nadie quiere perdérselo.
Hay diferentes tipos de escasez:
La escasez por cantidad: sólo hay tantas unidades de este producto.
Por tiempo: oferta hasta la medianoche.
Escasez por exclusividad: esta oferta es solo para clientes VIP.
Edición de lujo.
Por precio.
Aprovecha el descuento del 50% o la típica oferta "2 por 1"
o una combinación de todas o de algunas.
Sino hay escasez desaparece la urgencia, y sin urgencia no hay razón para tomar la decisión de manera inmediata.
Estos principios son parte de la psicología de la venta que se pueden utilizar para mejorar los resultados de negociación y de venta.